Как мы считаем

Конверсия — между соседними этапами, а не накопительная от первого

Накопительный расчёт спускается ровной лесенкой, и в какой именно переход упёрлись продажи — по нему не видно: каждая следующая цифра меньше предыдущей просто потому, что она накопительная. Мы считаем переходы по отдельности. На демо-воронке слабее всего переход «ВСТРЕЧА ПРОВЕДЕНА КЭВ → Резерв квартиры»: 7%. Именно эту ступень накопительная цифра размазывает по всей воронке.

аккаунт застройщика (обезличен) · воронка «Продажи новым клиентам» · июль 2026 · расчёт по событиям смены статуса

Где это видно: вкладка «Воронка»: у каждой ступени свой процент — доля от предыдущего этапа цепочки, а не от входа в воронку.

Парковочные этапы размечаются и выносятся из расчёта

«Нет контакта» — не ступень продажи. Это полка, куда кладут тех, до кого не дозвонились. Пока полка стоит в цепочке, она съедает поток, который потом возвращается в продажу, и конверсия проваливается на ровном месте.

Разметка не берётся из воздуха: в «Нет контакта» на пилоте 1 289 входов, и 70% исходов оттуда уходят в отказ; из «Отложенного спроса» 85% исходов идут назад по воронке. От той же разметки зависит и счёт пропусков: по порядку этапов их 1 357, но перепрыгнутая полка пропуском не является — настоящих пропусков продажного этапа 30. Мы показываем оба числа.

аккаунт застройщика (обезличен) · воронка «Продажи новым клиентам» · июль 2026 · расчёт по событиям смены статуса

Предлагает разметку эвристика, подтверждает человек. Почему именно так — разбор нашей собственной ошибки.

Где это видно: вкладка «Воронка»: полки идут отдельным списком со своими числами, а не ступенями цепочки. Разметка подтверждается один раз при подключении и меняется в любой момент.

Медиана, а не среднее

Одна зависшая сделка не должна портить картину по отделу.

Медиана — серединное значение: половина сделок прошла этап быстрее, половина дольше. Сделка, зависшая на год, сдвигает её на одну позицию, а среднее ломает целиком.

Где это видно: везде, где показано время: «Воронка», «Путь заявки», «Менеджеры». Слова «среднее время» в интерфейсе нет ни на одном экране.

Меньше 8 сделок — процента нет

Вместо него «мало данных». Проценты от двух сделок не бывают надёжными.

На хвосте демо-воронки основание падает до 1 — процента там не будет, будет надпись. Пустое место честнее эффектной цифры, которая скачет от одной сделки.

аккаунт застройщика (обезличен) · воронка «Продажи новым клиентам» · июль 2026 · расчёт по событиям смены статуса

Где это видно: подпись «мало данных» вместо процента — на «Воронке», в «Пути заявки» и в таблице менеджеров.

Заполненность ниже 30% — разрез не строим

Показываем, сколько заполнено, и объясняем, почему цифра ввела бы в заблуждение. Обойти порог можно только по запросу в поддержку: кнопки «показать всё равно» на экране пока нет.

На пилоте мы смотрим 8 полей-разрезов. Самое пустое — «Отделка», заполнено у 1% сделок. Разрез по нему был бы не картиной продаж, а картиной того, кто что заполняет.

Отдельно: поле, заполненность которого ещё не считалась, так и подписано — «не считалась». Нулём это не подменяется, потому что ноль читается как «поле пустое», а это другое утверждение.

Оговорка к этому правилу: «показать всё равно» сегодня живёт в самом правиле, а кнопки на экране нет — ниже порога блок просто не считается. Обойти порог пока можно просьбой к нам, и в ответ придёт и число, и доля, на которой оно посчитано. Что это меняет на практике.

аккаунт застройщика (обезличен) · воронка «Продажи новым клиентам» · июль 2026 · расчёт по событиям смены статуса

Где это видно: вкладка «Качество данных»: заполненность каждого поля и прямой вердикт — строим, строим с предупреждением или не строим.

Автоматика отдельной строкой

Переходы, сделанные роботом, не входят в медиану отдела: конверсия автоматики не должна засчитываться человеку.

На пилоте автоматика сделала 5,3% всех переходов. Это не мало: если раздать их людям, медиана отдела улучшается сама собой, без единого звонка.

аккаунт застройщика (обезличен) · воронка «Продажи новым клиентам» · июль 2026 · расчёт по событиям смены статуса

Где это видно: вкладка «Менеджеры»: робот идёт своей строкой. На «Качестве данных» — доля переходов, сделанных автоматикой.

Переход засчитывается тому, кто вёл сделку в момент перехода

Текущий ответственный — это состояние сделки сегодня, а не автор работы. Если считать по нему, руководитель, разом подвинувший чужие сделки перед планёркой, забирает работу менеджеров себе, а уволившийся сотрудник исчезает из отчёта вместе со всем, что сделал.

Поэтому справочник сотрудников у нас накопительный: человека убрали из amoCRM — его строка в истории остаётся.

Где это видно: вкладка «Менеджеры» и фильтр по менеджеру на всех остальных: он отбирает переходы по исполнителю на момент события, а не по текущему ответственному.

Медиана отдела считается только по продающим группам

Сопровождение, партнёрское направление, офис и роботы в медиану продаж не входят. У них другая работа, и общая цифра, посчитанная по всем сразу, обманывает в обе стороны: у продавцов занижает планку, сервисному отделу выставляет чужую.

Тип группы задаётся один раз при разметке. Если продающих групп не размечено ни одной, считаем по всем живым сотрудникам и говорим об этом прямо в отчёте.

Где это видно: вкладка «Менеджеры»: отклонение от медианы показывается продающим группам, у остальных колонка пустая — сравнивать не с чем.

Конверсия выше сотни помечается, а не прячется

В этап приходят не только сверху: сделки возвращаются с полок, откатываются назад и переезжают из других воронок. Значение больше сотни — не сбой расчёта, а описание того, что происходит на самом деле. Подгонять его до аккуратной цифры мы не будем.

На демо-воронке так ведёт себя «Взято в работу»: 432% от «НОВЫЙ ЛИД». Разница — возвраты с полок и входы из других воронок; за месяц таких межворонковых переходов 686.

аккаунт застройщика (обезличен) · воронка «Продажи новым клиентам» · июль 2026 · расчёт по событиям смены статуса

Где это видно: вкладки «Воронка» и «Обзор»: такое значение показано со знаком ⚠ и объяснением, что в этап пришли не только из предыдущего.