Эвристика назвала свалкой этап, из которого сделки уходят в деньги
Это разбор нашей собственной ошибки: с числами, датой и объяснением, почему последнее её срабатывание не чинится порогом вообще. Ошибка задела ядро продукта — конверсия середины воронки посчиталась кратно ниже настоящей. Текст висит на сайте, потому что вывод из него встроен в продукт: разметку этапов предлагает алгоритм, подтверждает человек.
Что такое парковочный этап и почему разметка стоит так дорого
В любой живой воронке есть этапы, которые не являются ступенями продажи. На пилотном аккаунте это «РЕАКТИВАЦИЯ НОВОГО ПРОЕКТА», «Нет контакта» и «Отложенный спрос». Туда кладут сделку, когда до клиента не дозвонились или он попросил вернуться через полгода. Из полки выходят вперёд, назад и вбок; сделка может побывать в ней не один раз.
Штатный «Анализ продаж» держит такие этапы в цепочке наравне с продажными — и конверсия проваливается на ровном месте: 84% на «Взято в работу» превращаются в 66% на парковочных строках. Мы полки размечаем и выносим из расчёта. Ровно поэтому разметка — самое дорогое место в продукте: ошибка в одну сторону оставляет полку внутри цепочки и занижает конверсию, ошибка в другую выбрасывает из цепочки настоящий продажный этап. Мы сделали второе.
обезличенный аккаунт застройщика · накопительная воронка по 32 478 сделкам · штатный «Анализ продаж» amoCRM
Что случилось
Пороги эвристики калибровались на месячной выгрузке и на ней работали. На полной истории того же аккаунта — 7 лет — эвристика объявила парковками 7 этапов главной воронки вместо 3. Позиция в продажной цепочке осталась всего у 3 этапов: конверсия середины воронки за месяц посчиталась как 48 из 782 — 6,1% — вместо двух настоящих шагов, 26,7% и 22,2%. Заодно неверным оказался флаг пропуска этапа — во всех 240 031 переходах аккаунта.
К настоящим полкам добавились 4 продажных этапа — вся середина и весь конец воронки:
| Этап | Что решила эвристика | Что это на самом деле |
|---|---|---|
| «Клиент квалифицирован» | парковка, из расчёта убрать | продажный этап, за месяц вошло 216 сделок |
| «ВСТРЕЧА ПРОВЕДЕНА КЭВ» | парковка, из расчёта убрать | продажный этап, за месяц вошло 46 сделок |
| «Резерв квартиры» | парковка, из расчёта убрать | продажный этап, за месяц вошло 3 сделок |
| «Договор подписан» | парковка, из расчёта убрать | продажный этап, за месяц вошло 1 сделок |
обезличенный аккаунт застройщика · полная история, 7 лет · разбор 25.08.2026 · docs/РЕШЕНИЯ.md, п. 41
Один шаг вместо двух: второй, 22,2%, исчез вместе с выброшенным этапом. Это не оформление отчёта — это число, которое руководитель увидел бы на первом экране и по которому принял бы решение о людях.
обезличенный аккаунт застройщика · полная история, 7 лет · разбор 25.08.2026 · docs/РЕШЕНИЯ.md, п. 41
Причина — в одной строке кода
Один из признаков парковки звучит так: «из этапа сделки в основном уходят в закрытие, значит это свалка». Порог — 50% исходов в закрытие при базе не меньше 200 входов. Признак читал долю исходов в закрытие как сумму: выигрыши и отказы вместе.
У этапа «Договор подписан» на полной истории 272 закрытий, из них 266 выигрышей — 98%. То есть свалкой был назван этап, откуда сделки уходят в деньги. Выигрыш — это конец пути, а не его отсутствие, и признак этого не различал.
обезличенный аккаунт застройщика · полная история, 7 лет · разбор 25.08.2026 · docs/РЕШЕНИЯ.md, п. 41
Почему на месячной выгрузке это не проявлялось
Доля закрытий измеряет не свойство этапа, а глубину окна наблюдения. За месяц половина исходов ещё не случилась: сделка стоит на этапе и ждёт. За 7 лет не обрезано почти ничего — все, кто мог закрыться, закрылись. Поэтому со временем свалкой начинает выглядеть любой этап, и чем длиннее история аккаунта, тем сильнее.
Это общее правило, а не частный случай. Любой признак, у которого в числителе доля уже случившегося, на длинном окне ведёт себя иначе, чем на коротком. Мы этого не учли и калибровали пороги на том, что было под рукой.
Починка
Признак теперь читает только отказы. Замер на той же полной истории: 3 ложных срабатывания из 4 снялись, настоящие полки не задело. У «Нет контакта» 72,6% исходов в отказ, у «Отложенного спроса» — 80%; обе остались парковками, как и должны.
Чего делать не стали. Разбор предлагал ещё несколько правок, в том числе скользящее окно наблюдения длиной в год. Прогон по живой базе показал, что окно ломает эталон: теряет «Отложенный спрос», то есть вставляет настоящую полку внутрь продажной цепочки. Взята одна правка, верная по смыслу, а не пакет правок, дающих красивую картинку на одном аккаунте.
обезличенный аккаунт застройщика · полная история, 7 лет · разбор 25.08.2026 · docs/РЕШЕНИЯ.md, п. 41
Четвёртое срабатывание порогом не чинится
«Клиент квалифицирован» остался помеченным как парковка и после починки. У него 70% внутренних исходов в отказ. У настоящей полки «Нет контакта» — 72,6%. По этому признаку они неразличимы.
Разводящий их порог подобрать несложно, и он будет работать — на одном аккаунте, том самом, на котором и подбирался. Это называется подгонка, и следующий клиент получил бы отчёт, построенный на числе, которое нельзя защитить. Мы порог не двигали.
обезличенный аккаунт застройщика · полная история, 7 лет · разбор 25.08.2026 · docs/РЕШЕНИЯ.md, п. 41
Что из этого следует
Эвристика предлагает, человек подтверждает
Разметка при подключении — не формальность и не мастер настройки, который можно прокликать. Это единственное место, где ошибку алгоритма ловит тот, кто знает свою воронку. Экрана подтверждения в виджете пока нет: механизм написан и покрыт тестами, а список полок мы согласуем письмом и проставляем на вашем аккаунте.
Подтверждение меняет расчёт целиком
Здесь была вторая ошибка: подтверждение меняло вид этапа, но не давало ему позицию в продажной цепочке — этап становился продажным и всё равно выпадал из конверсии. Теперь подтверждение пересчитывает позиции и флаги пропуска одной транзакцией.
Пороги названы вслух
Значения признаков и порогов лежат в документации, а не только в коде. Если разметка на вашей воронке выглядит странно, вы можете посмотреть, по какому именно признаку этап попал в полки, и не согласиться.
Демо-данные · обезличенный аккаунт застройщика · июль 2026
Чего этот разбор не доказывает
Вся калибровка — один аккаунт. Пороги, настроенные на его месячной выгрузке, разъехались на его же полной истории. Что произойдёт на втором и третьем аккаунте, мы не знаем. Фраз вида «у застройщиков обычно» на сайте не будет, пока аккаунтов не станет больше, а когда станет — появится и второй разбор, вместе с тем, что в нём сломается.
Как считается всё остальное — правила счёта KLASTER. Как разметка выглядит в интерфейсе и что делать, если эвристика ошиблась на вашей воронке, — разметка этапов и парковки.
Посмотреть, как размечена живая воронка
В демо полки вынесены из цепочки и идут отдельным списком со своими числами — видно и саму разметку, и то, что она меняет в конверсии. Без регистрации и без доступа к вашей CRM.